Cách tìm 10 người dùng đầu tiên ở Việt Nam

Sai lầm phổ biến nhất của maker mới không phải là code dở. Là dựng sản phẩm nhiều tháng rồi mới đi tìm người dùng, và phát hiện chẳng ai cần nó.

10 người dùng đầu tiên khác hẳn với “tăng trưởng”. Bạn không scale gì cả. Bạn đi tìm từng người, bằng tay. Đây là cách làm việc đó ở Việt Nam.

Đến nơi vấn đề đang được than phiền

Người dùng đầu tiên ở nơi họ đang kêu ca về đúng vấn đề bạn giải quyết, không phải nơi bạn muốn quảng cáo. Ở Việt Nam, đó thường là:

Nhóm Facebook theo ngành. Nơi dày đặc nhất. Có nhóm cho gần như mọi nghề: chủ quán, freelancer, nhà bán hàng, giáo viên, dev.
Nhóm Zalo và cộng đồng chuyên môn. Quy mô nhỏ hơn và khó tiếp cận hơn, bù lại tỷ lệ đúng đối tượng cao hơn hẳn. Thường phải có người quen giới thiệu mới vào được, và chính rào cản đó giữ cho nhóm ít nhiễu.
Cộng đồng maker và khởi nghiệp. Nơi có sẵn early adopter, chịu thử đồ mới. Nhớ rằng họ đánh giá sản phẩm bằng con mắt người làm nghề, không phải người trả tiền.
Phần bình luận của những bài viết đang bàn đúng vấn đề đó. Ít người khai thác, trong khi đây là danh sách những người đã tự nêu vấn đề của mình ra.

Vào, đọc, tìm những bài đang than đúng vấn đề của bạn. Đó là danh sách khách hàng tiềm năng đầu tiên của bạn. Chép lại thành một bảng tính ba cột: tên, link bài họ viết, câu họ nói khiến bạn nghĩ họ cần sản phẩm. Đây là tài sản đầu tiên của sản phẩm, không phải việc vặt.

Nhắn từng người, đừng đăng một bài rồi chờ

Một bài “em mới làm sản phẩm này” đăng lên rồi chờ gần như luôn thất bại. Cách hiệu quả hơn nhàm chán hơn nhiều: nhắn tin trực tiếp cho 20 đến 30 người mà bạn thấy đang có đúng vấn đề.

Một tin nhắn mở đường tử tế có bốn phần, và dài không quá màn hình điện thoại:

Một câu cho thấy bạn đã đọc họ. Nhắc đúng bài hoặc đúng câu họ viết. Đây là phần quyết định, và cũng là phần duy nhất không thể sao chép hàng loạt.
Một câu bạn là ai. “Mình đang làm một công cụ nhỏ cho đúng việc này.”
Một đề nghị cụ thể, dễ từ chối. “Mình gửi bạn xem thử được không?” dễ trả lời hơn “bạn dùng thử nhé”.
Không kèm link ở tin nhắn đầu nếu nhắn qua Facebook hoặc Zalo. Link trong tin nhắn lạ thường bị bỏ qua, đôi khi bị lọc. Gửi link ở tin thứ hai, sau khi họ trả lời.

Kỳ vọng thực tế để bạn không nản: nhắn 30 người, một phần trả lời, một phần nhỏ hơn chịu thử, và chỉ vài người dùng thật. Con số đó nghe nhỏ, nhưng vài người dùng thật đã đủ để biết sản phẩm có sống được không. 20 tin nhắn cá nhân hoá thắng 2.000 lượt hiển thị lạnh.

Cho dùng, đừng bán vội

Với 10 người đầu, mục tiêu không phải là tiền, mà là sự thật. Cho họ dùng miễn phí, đổi lấy một cuộc trò chuyện thẳng thắn. Bạn muốn biết: họ có quay lại dùng lần hai không? Chỗ nào khiến họ bỏ cuộc? Câu nào trong sản phẩm khiến họ bối rối?

Ba câu hỏi đáng giá nhất khi họ đã dùng vài ngày:

“Lần gần nhất bạn mở nó là khi nào, để làm gì?” Câu trả lời mơ hồ nghĩa là họ chưa thật sự dùng.
“Trước khi có nó, bạn làm việc này bằng cách gì?” Nếu câu trả lời là “không làm”, bạn đang giải quyết một vấn đề không ai thấy đau.
“Nếu mai nó biến mất thì bạn thấy sao?” Đây là câu duy nhất tách được người dùng thật khỏi người lịch sự.

Một người trả phí sau khi thực sự dùng đáng giá hơn mười người đăng ký rồi biến mất.

Nhờ mỗi người giới thiệu một người

Khi một người đã thấy sản phẩm có ích, hỏi họ một câu đơn giản: “Anh/chị biết ai cũng gặp vấn đề này không?”. Đây là cách 10 thành 20 mà không tốn đồng quảng cáo nào. Hỏi ngay lúc họ vừa khen, đừng để sang tuần sau.

Tùy loại sản phẩm

Công cụ B2B cho quán ăn, nhà bán hàng, freelancer: vào đúng nhóm nghề, nhắn chủ doanh nghiệp nhỏ, đề nghị set up giúp họ lần đầu. Việc set up hộ là thứ khiến họ ở lại.
App tiêu dùng: tìm nhóm người có đúng sở thích hoặc nhu cầu, cho vài người hạt giống dùng sớm và lắng nghe.
Sản phẩm cho dev và maker: chia sẻ hành trình công khai, ra mắt trong các cộng đồng builder, kể cả đăng lên BIP. Các kênh còn lại nằm trong bài ra mắt sản phẩm ở đâu tại Việt Nam.

Đo đúng thứ, và biết khi nào nên dừng

Đừng nhìn lượt xem hay lượt thích, chúng an ủi nhưng vô nghĩa ở giai đoạn này. Đo số người thực sự dùng lại. Nếu 10 người thử mà 3 người quay lại đều đặn, bạn đang có gì đó. Nếu 1.000 người xem mà không ai quay lại, bạn chưa có gì cả.

Phần thật lòng mà ít bài viết nói: đôi khi câu trả lời là dừng. Nếu bạn đã nhắn 30 người đúng chân dung, bằng tin nhắn có cá nhân hoá, và gần như không ai muốn thử, vấn đề hiếm khi nằm ở cách nhắn. Nó nằm ở chỗ vấn đề bạn chọn chưa đủ đau để người ta đổi thói quen. Biết điều đó sau ba tuần rẻ hơn rất nhiều so với biết sau một năm.

10 người đầu tiên không phải bài toán marketing. Nó là bài toán lắng nghe.